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[ PART Ⅳ ] 와인 경영
< 1장 > 와인 매장 고객관리
3. 방문 빈도별 고객 분석·관리
소비자를 분류하는 또 다른 방법은 제품 사용량에 따라 소비자를 분류하는 것이다. 제품의 사용 정도를 분류하는 표준 방법은 다량 사용자(heavy user), 보통 사용자(medium user), 소량 사용자(light user)로 나뉜다.
와인 소비자는 다른 소비자들보다 다양한 형태로 분류될 수 있는데, 브루어 외(Bruwer, Li & Reid, 2001)는 호주의 와인 소비자를 와인 음용 수준에 따라 상시 음용형 애호가, 과시형 애호가, 전문가, 실속형 애호가, 초보자로 분류하고 있다.
| 분류 | 비율 | 측징 |
| 상시 음용형 애호가 |
14% |
•가장 빈번하게 와인 매장 방문
•와인을 즐기지만 건강도 고려함
•25-54세 연령층, 고학력, 여성의 분포가 높음
•50% 이상이 중산층 이상의 소득층
•레드 와인 소비가 많음
•주간 평균 1.6병의 와인 소비
•평균 병당 구입 가격 11.07호주달러
|
| 분류 | 비율 | 측징 |
| 과시형 애호가 |
19% |
•개인 이미지에 관심이 높음
•와인을 패션의 일부로 생각
•브랜드 와인 선호
•18-44세 연령층, 남성과 여성의 비율이 50:50
• 가장 고학력, 고소득층
•정기적으로 주간 평균 0.9병 와인 소비
•평균 병당 구입 가격 13.50호주달러
|
| 전문가 | 18% |
•매우 중요한 그룹
•일상 생활에서 와인이 중요한 부분을 차지
•와인 관련 기물 보유
•와인 관련 지식 풍부
•레드 와인을 자주 그리고 많이 마시는 부류
•34세 미만의 남성이 대부분
•고학력, 고소득층
•주간 평균 1.8병의 와인 소비
•병당 평균 구입 가격 18.29호주달러
|
| 분류 | 비율 | 측징 |
| 실속형 애호가 |
25% |
•가장 규모가 크고 지속적인 고객
•이미지와 패션에 대한 관심 부족
•행사에 의해 정기적으로 와인을 마시는 부류
•와인 매장 고객은 아님
•브랜드 충성도가 낮은 편
•35-54세 남성, 고학력, 고소득층
•주간 평균 1.4병의 와인 소비
•병당 평균 구입 가격 17.11호주달러
|
| 초보자 | 24% |
• 가장 레벨이 낮은 와인 소비층
•와인에 대한 지식이 부족함
•브랜드 선호가 높음
•특별한 날에 주로 와인을 마심
•45세 이상의 중년 여성, 고학력층
•낮은 소득
•주간 평균 0.6병의 와인 소비
•평균 병당 구입 가격 10.67호주달러
|
4. 매출액 별 고객 분석·관리
매출액이 높은 우량 고객을 잡고자 하는 것은 어떤 기업이든 마케팅의 기본이라 할 수 있다.
매장 운영의 최종 목표가 이윤창출이고 이는 높은 수익률을 담보로 한다. 따라서 매출액을 높여 주는 VIP 고객을 위한 폭넓은 서비스를 제공하는 것이 초우량 고객을 붙잡아 두는 가장 좋은 방법이다.
매출액이 높은 고객에 대한 정보 수집을 위해서는 업무의 전산화(포스 시스템[POS system])가 필수적이다. 전산프로그램의 이용은 매장 운영, 원가 관리뿐 아니라 고객에 대한 정보를 보다 쉽게 얻을 수 있으므로 고객 관리를 용이하게 한다.
매출액별로 고객을 분류한 후에는 수익성과 고객 관리의 관계를 고려하여 고객 충성도를 높일수 있는 마케팅 전략을 수립하여야 한다. [그림 1-2]는 고객 충성도 관리에 활용되는 수익성과 고객의 구매 패턴을 중심으로 한 매트릭스이다. 각 고객의 특성에 맞춰 적절한 마케팅 전략을 수립한다면 저비용으로 최고의 매출을 올릴 수 있을 것이다.
수익성의 높고 낮음은 제품을 판매하거나 서비스를 제공하는 데 드는 원가, 구매의 질과 빈도에 의해 좌우된다. 고객 관계에서 장기 고객은 1년 또는 2년의 기간에 여러 번 제품을 구매한 고객을 의미한다.
수익성-고객 관계 매트릭스
'ISO 와인소믈리에' (나)에게 변화를~, 새로운 환경에 도전해보세요~!!! [<PARTⅣ> 와인경영 - 와인 매장 고객관리 1편]
'ISO 17024 와인 소믈리에' (나)에게 변화를~, 새로운 환경에 도전해보세요~!!! [<PARTⅣ> 와인 경영 -
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● 【ISO ESG 국제심사원】이 하는 일은?
☞ ESG경영 심사
☞ ESG 외부감사
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☞ 【ISO ESG 37125 경영시스템 인증 가이드라인 확정】 : ISO ESG 심사원이 전담심사원으로 확정됨
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▶ 2023년 9월 현재 【ISO 17024 ESG 인증심사원】은 200명이하입니다.
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